תגובה נכונה להתנגדויות
1. הקשב
“תן לי לרשום את זה”
“חשוב לי לשמוע את דעתך”
“אני מבין”
“מה עוד?”
“ספר לי עוד”
“תודה ששיתפת אותי”
“ספר לי הכל”
2. תן וידוע מתאים והולם.
“אתה צודק”
“אני מסכים איתך”
“אני יכול לראות את זה”
“אני ממש מסכים איתך”
“אני מרגיש בדיוק אותו הדבר”
3. תבודד
“מהן הדאגות הנוספות שלך?”
“מה עוד מדאיג אותך?”
“האם יש סיבה נוספת לא להמשיך הלאה?”
“האם יש לך תשומת לב נוספת?”
4. הערך כדי להחליט מהי ההתנגדות האמיתית
“זה לא מה שימנע ממך מלקנות את זה, נכון?”
“מהי ההתנגדות האמיתית שלך?”
“מהי הדאגה (האמיתית) שלך?”
“מהי תשומת לב האמיתית שיש לך?”
חייב להיות משהו נוסף!
5. קבע את סוג ההתנגדות
זהו תהליך פנימי, אתה חייב לדעת למה הקונה מתנגד ובנוגע למה.
האם ההתנגדות הזו תקפה או לא תקפה
והאם מצאת את ההתנגדות האמיתית
6. סגור או טפל.
7. לא סגר עדין?
תשאל את הלקוח כדרך אגב:
“אני מאוד רוצה שהמוצר הזה יהיה שלך, אבל אם לא הייתי קונה, בגלל מה לא היית קונה?”
כאן לקוח יענה לך את הסיבה האמיתית לכך שהוא לא קונה – הוצאת את ההתנגדות האמיתית מהארון – ועכשיו אתה יכול לטפל בה.
בהצלחה אייל שבתאי
נ.ב. אני יודע שבתאוריה ועל הנייר הכל נראה קל מצב המאמן ( מצידי ) ולכן חשוב לעבור השתלמויות מעשיות בנושא טיפול בהתנגדויות עם הרבה תרגולים – בדיוק כמו שחקן כדורסל מקצוען.
